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先导性指标:达成组织目标的推进器

点击:155次                                                                                                   发表时间2019-5-5

(培训师董栗序-原创文章)
 

很多管理者特别关注结果,即组织的最终目标,并对员工做事的结果进行绩效评估,论功行赏,而往往忽视对员工做事的过程指标进行控制,到最后其结果可想而知。

没有对过程进行有效管理,就不可能达成组织结果目标。

而先导性指标,就是过程管理一很好的里程碑工具。

01
何为先导性指标?

所谓先导性指标,即对组织目标有预见性的阶段性行为指标和结果,该指标一定是可控制的,对将来的组织目标达成有预测和促进作用。

举例,一家培训咨询公司的培训顾问,他的结果指标每年720万销售额,而他完成任务需要做电话销售、拜访客户、提交方案,直至最终成交。那么,每月、每周的电话行销次数、拜访客户数、提案次数多少,就是先导性指标,对结果有一定的预见性和可控的。

02
如何设定先导性指标?

易老师在讲到设置先导性指标时分三步:即确定公式、要素分解、确定检验。

首先,确定公式。

先考虑那些动作因素对最终结果有一定影响,就好像一家服装专卖店,通过吸引客户、试衣环节、重复购买等几个环节,如何吸引人流进店,如何促成客户试衣、成交付款、如何吸引客户下次再次光临产生重复购买,这是作为专卖店管理者所关注和应思考的。

举例,A培训咨询公司的销售额3600万,5个培训顾问,平均课单价✖️销售数量(天数)=销售额。销售数量=平均每个客户购买数量(天数)✖️签约客户数量,按每个客户平均购买额30万(15天,每天2万课单价)。

销售额=平均单价✖️签约客户数量。

其二,要素分解。

首先分解销售额和客户数,总额3600万,每个客户平均额30万,所以培训顾问一共要成交120个客户。其次,来分解销售动作和这120个客户。假如客户成交是通过打电话、拜访客户、提交方案、签约实施等几个环节。

打电话→约见→提案→签约。

根据以往经验和数据分析,接到电话的客户有10%愿意约见,同意约见的客户有50%会进入到提案,而参与提案的客户又只有20%最终成交。所以,通过计算我们可以知道为了找到那个120个签约客户,培训顾问需要今年打出12000个拜访电话。

接下来,我们还要把这12000个电话分解成每一天的工作量,也就是A公司每天打48个有效拜访电话。

最后,我们还要进行分解的是电话量与销售人数。A培训咨询公司只有5名培训顾问,那么平均到每个培训顾问身上:每天应当打电话量在9.6个以上,每周至少约见5家客户,每月至少提交方案到10家,并且每个季度有6家签约。这些就可以作为我们的先导性指标来进行考察。

最后,确认检验。即确定先导性指标的可行性,对其科学性做一个检验的过程。

作为一名优秀的管理者,不能只盯着结果而忽视先导性指标,没有前面过程指标控制就不会有结果目标达成。寻找识别和管理先导性指标是每位管理者和员工实现最终结果目标的重要途径和有效手段。

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董栗序:MTP、问题解决、绩效改进
 

 

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