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培训顾问业绩提升利器

点击:82次                                                                                                   发表时间2019-2-20

(培训师董栗序-管理随笔)

为什么有的培训顾问很敬业、很努力,每天加班加点,业绩却比较低?

为什么公司给予支持的沙龙活动、研讨会、课程说明会、网络营销该做的都做了,指标任务还是完不成?

为什么培训顾问的专业度、敬业度、配合度“三高”,绩效结果仍不如人意?

所有这一切让培训机构的经理和顾问感到头疼。而关键价值链则是找到培训顾问绩效问题点、痛点、机会点的绝佳工具。

01
什么是关键价值链

培训顾问每天都在做很多事情,拜访客户、发邮件、写方案、微信微博营销、课堂支持、参加各种活动收集潜在客户名录,这些事情之间或多或少有必然的联系,对结果目标的达成产生一定影响。

价值链就是把影响因素中和结果直接的线性影响因素找出来,从而建立结果和影响因素的关系。一个结果涉及的价值链会有很多条,关键价值链就是对结果影响最直接的那条。

举例,某培训机构的培训顾问小A,2018年目标任务销售额是180万,实际完成150万,差30万没完成任务,那么问题在哪里呢?

按实际统计数据来看,2018年小A共促成75天课,平均每天课单价是2万,共150万。75天课再往下细分,其中老客户为50天,新客户为25天。老客户A类客户(10天课程以上)有1家,B类客户(5-10天课程)有3家,C类客户(1-4课程天)有14家。

新客户25天课程里面包括客户HR转介绍的5家,公司分配的新客户资源3家,自己独立新开发客户4家。

再往下细分,公司分配给自己10家客户,实际成交了3家,成交率为30%,是自己专业度不够,还是自己没有全力以赴,还是策略方法有问题,还是出现其它变故。

自己新开发客户5家,占整个新开发客户比例只有33%,说明自己在新客户开发力度比较少。自己新开发客户的4家里面,参加行业活动成交1家,利用互联网寻找客户资源联系拜访成交2家,其它途径1家。说明如何利用网络资源发现潜在客户,再进一步运用课程说明会、沙龙邀约见面,不失为一种很好的方式。

从日课单价这条线再往下细分,其中日课单价2万以上的10天,日单价2万20天,日单价2万以下的45天,说明日课单价2万以上客户天数较少,占13%,日单价2万占26.7%,日单价2万以下占60%,在以后的营销工作当中,如何选择优质客户提高课单价是一个努力的方向。

从小A的案例可看出,把关键价值链画得深入且完整的时候,我们就会从中找到提升绩效的痛点,从而帮助我们分析产生绩效差距的原因和提升绩效的方法。

易老师曾把痛点包括三方面。第一重点,一定要做好,必须做好的事情;第二短板,现阶段做得特别不好的事情;第三机会,之前可能忽略,但如果这件事做好了,会对结果产生正向影响的。从重点项、短板项、机会项三方面寻找绩效低的痛点。

02
如何用好关键价值链

培训市场竞争激烈,培训顾问新年伊始,首先应该对2018年自己的课程销售情况做一梳理盘点,深入反省,2018年自己做的好的地方在那里,待改进的地方在那里。

从小A案例的关键价值链当中,可以找到很多问题点、机会点和短板项。

其一,老客户当中,C类客户(1-4天)多,A类客户(10天以上)少,在新的一年里,如何推进,把C类客户推向B类,把B类客户更多的变为A类。如果A类客户有足够的培育预算,为什么自己没有足够把握好,占更多的比例份额,是客户关系有问题,还是自己专业度有问题没有说服客户,还是自己公司资源(讲师、课程)有限没有更多满足客户,还是自己客户服务做得不到位。

其二,新客户增加的12家,包括公司分配的资源成交了仅3家,成交率30%,说明自己在专业度和客户跟进追踪方面还存在问题,成为自己的短板,如何在2019年跟进此类客户,利用各种机会提高自己的专业度,能够搞定客户成交,是一个努力方向。自己单独开发的客户有4家占33%,说明自己在单独开发新客户方面,或力度不够,没有引起足够重视,或策略不对,以后利用人才招聘网、中人网多寻找潜在客户,邀请参加公司主办沙龙研讨活动,加强联系,力争变成准客户是自己2019年的一个要点。

其三,从课单价线进行思考,潜在客户选择方面,利用话术、网络查询等工具,多挖掘培训预算多的优质客户,增加课单价2万以上的客户,有意识针对性规避2万以下的客户,在自己精力和时间花费比例方面有所侧重,做到有的放矢,更精准,更有效。

从培训顾问小A2018年任务完成关键价值链可看出,应该利用公司分配客户资源提高成交率,逐步加强推动现有客户向B类、A类客户转换,在客户开发销售过程中,识别扩大优质客户比例,科学合理分配时间精力在新客户开发和老客户维护挖掘,取得最佳成效,以完成180万任务绩效目标。

关键价值链是发现培训顾问绩效问题,寻找潜在机会,找到自己短板的工具和利器,把握运用好可以事半功倍,快速达成绩效目标,实现从优秀到卓越。

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